El modelo de las 5 fuerzas y el plan de negocios

Toda vez que se vaya a realizar el estudio de mercado del plan de negocios, es conveniente usar herramientas de gestión que permitan realizar análisis de la idea de negocios frente al ambiente externo e interno de la empresa.

En ese sentido, una de las herramientas de gestión más usada al elaborar el estudio de mercado, es el modelo de las Cinco Fuerzas de Michael Porter, propuesto en el año de 1980 en su libro Estrategia Competitiva: Técnicas para el Análisis de los Sectores Industriales y de la Competencia. Para Porter existen cinco fuerzas que determinan las consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un mercado o de algún segmento de éste.  Lo que se quiere es que la empresa evalúe sus objetivos y recursos frente a éstas cinco fuerzas que rigen la competencia del sector a la que pertenece.

Así pues, las cinco fuerzas que Porter identifica son:

• Amenaza de la entrada de nuevos competidores
• Rivalidad entre competidores
• Poder de negociación de los proveedores
• Poder de negociación de los consumidores
• Amenaza del ingreso de productos sustitutos

De esta manera, si usted quiere diseñar estrategias en su plan de negocios que permitan aprovechar las oportunidades y hacer frente a las amenazas, debe utilizar esta herramienta de gestión para lograr un mejor análisis del entorno de la empresa o de la industria a la que quiere pertenecer.

• Amenaza de la entrada de nuevos competidores. Indica la entrada potencial de empresas que vendan el mismo tipo de producto que usted piensa vender.  Esto en atención a que al intentar entrar su empresa a una industria, ésta podría tener barreras de entradas tales como la falta de experiencia, lealtad del cliente, cuantioso capital requerido, falta de canales de distribución, falta de acceso a insumos, saturación del mercado, entre otros.  Lo importante aquí es establecer si se cuenta con productos de calidad superior a los existentes, o precios más bajos, ya que de ser así, usted podría entrar fácilmente al sector.

Al usted entender la mecánica de la amenaza de la entrada de nuevos competidores le permitirá establecer barreras de entrada que impidan el ingreso a otros competidores, tales como la búsqueda de economías de escala o la obtención de tecnologías y conocimientos especializados; asimismo, le permitirá diseñar estrategias que hagan frente a las de dichos competidores.

• Rivalidad entre competidores. Son las empresas que compiten directamente en una misma industria, ofreciendo el mismo tipo de producto.

Para una empresa será más difícil competir en un mercado o en uno de sus segmentos donde los competidores estén muy bien posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente estará enfrentada a guerras de precios, campañas publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos.

El análisis de la rivalidad entre competidores le permitirá a usted comparar sus estrategias o ventajas competitivas con las de otras empresas rivales y, de ese modo, saber, por ejemplo, si debe mejorar o rediseñar sus estrategias.

• Poder de negociación de los proveedores. Esto significa, la capacidad de negociación con que cuentan los proveedores, ya que si existen en el sector menos cantidad de proveedores, mayor será su capacidad de negociación, ya que al no haber tanta oferta de insumos, éstos pueden fácilmente aumentar sus precios.

Asimismo, el poder de negociación de los proveedores puede depender también del volumen de compra, la cantidad de materias primas, el costo que implica cambiar de materias primas, entre otros aspectos.

Este análisis le permitirá diseñar estrategias destinadas a lograr mejores acuerdos con sus proveedores o, en todo caso, estrategias que le permitan adquirirlos o tener un mayor control sobre ellos.

• Poder de negociación de los consumidores. Es la capacidad de negociación con que cuentan los consumidores o compradores de tu producto/servicio, así por ejemplo, mientras menor cantidad de compradores existan, mayor será su capacidad de negociación, ya que al no haber tanta demanda de productos, éstos pueden reclamar por precios más bajos.

Sin embargo, el poder de negociación de los compradores puede depender igualmente del volumen de compra, la escasez del producto, la especialización del producto, entre otros.

Este análisis le permitirá en su plan de negocios diseñar estrategias destinadas a captar un mayor número de clientes u obtener una mayor fidelidad o lealtad de éstos; puede por ejemplo tener estrategias que apunten a aumentar la publicidad u ofrecer más y mayores servicios o garantías.

• Amenaza del ingreso de productos sustitutos. Hace referencia a la entrada potencial de empresas que vendan productos sustitutos o alternativos a los de la industria.

Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales.  Claro está que la situación es complicada si los sustitutos están más avanzados tecnológicamente o pueden entrar a precios más bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la empresa y de la industria.

En todo caso, la entrada de productos sustitutos pone un tope al precio que se puede cobrar antes de que los consumidores opten por un producto sustituto.

Un análisis de la amenaza del ingreso de productos sustitutos le permite diseñar estrategias destinadas a impedir la penetración de las empresas que vendan estos productos o, en todo caso, estrategias que le permitan competir con ellas.

Conocer a fondo cada una de estas fuerzas, y hacer un análisis detallado de cómo se comporta su futura empresa, frente a cada una de ellas es de vital importancia a la hora de hacer el estudio de mercado de su plan de negocios.

Esta práctica fortalecerá aún más el contenido final de su plan de negocios, y lo llevará a respaldar con mucha mayor efectividad lo que usted persigue, bien sea que se trate de conseguir socios potenciales para el proyecto, o llegar a fuentes de financiación para comenzar el proyecto.

 

Muchas gracias…

 

Edwin Palacio

“Emprende, Crea Tu Empresa, Domina Todas las Técnicas para Hacerlo”