El nuevo rol de la gerencia de mercadeo en las empresas

En las condiciones actuales de competencia, es importante que su empresa posea un verdadero enfoque hacia el mercado y hacia el cliente, en vez de poseer un enfoque hacia las ventas y el producto.

Claro que si bien es cierto, tener un enfoque hacia el mercado no es tarea fácil, debe entender que el salto de pasar del enfoque ventas/producto al enfoque mercado/cliente requiere una modificación en las definiciones del trabajo, de su actual departamento de mercadeo, de las responsabilidades, en los incentivos que otorga y en las relaciones laborales con sus empleados.

El tema está en entender que si bien es cierto, los directores del departamento de mercadeo pueden llevar a cabo de manera efectiva sus objetivos, solamente a través de un plan de mercadeo, con las acciones que se deben llevar a cabo para lograr las metas; su empresa debe tener una estructura organizacional que sea capaz de llevar a cabo dicho plan.  Ahora bien, si su empresa es pequeña, puede que una sola persona puede desarrollar todas las tareas de mercadeo: investigación, venta, publicidad, servicios, etc.  Pero si su empresa es de un tamaño mayor habrá que contar con un equipo de trabajo que labore en diferentes áreas.

Es por esta razón que los departamentos de mercadeo deben estar dirigidos por un director que desarrolla básicamente tres actividades primordiales.  1) coordinar todo el trabajo del personal de mercadeo.  Por ejemplo, el director debe asegurarse que la persona encargada de publicidad trabaja próximo al director de ventas, de forma que el vendedor esté preparado para atender a los clientes derivados de la publicidad desarrollada por el departamento de comunicación.  2) colaborar con otros directores de otras áreas, ya que la empresa requiere de un trabajo donde se genere sinergia.  3) es la selección, formación, dirección y evaluación de cada una de las personas que trabajan en esta área.

Por esta razón, el papel de los directivos de mercadeo es el de gestionar la demanda, es decir, intentan influir sobre el nivel, el momento y la composición de la demanda para cumplir con los objetivos de la empresa.

Con todo esto, se exponen a continuación tres formas en las que debe actuar el departamento de mercado de una empresa ante diferentes situaciones.  Esto puede llegarle a ser útil cuando tenga que enfrentar las mismas situaciones en su empresa o negocio.

  • Se tiene un mercado en el cual la mayor parte de los consumidores desaprueban el producto y están incluso dispuestos a pagar por evitarlo.  ¿Le suena conocido?  Son ejemplos: las vacunas y las odontologías.

En ese sentido, la tarea del mercadeo es la de analizar las causas de rechazo hacia el producto y analizar si existe algún programa específico de rediseño de producto, de precios inferiores, de promoción, que pueda cambiar las creencias y actitudes del mercado hacia el producto.

  • Si se tiene un mercado objetivo que no siente ningún interés o es indiferente hacia el producto.  Un ejemplo práctico es el agricultor y la agricultura orgánica.

La tarea es encontrar formas de conectar los beneficios del producto con las necesidades del mercado.

  • Muchas empresas se encuentran con que su demanda varía por épocas, causando problemas de exceso o falta de suministros.  El ejemplo más común son los servicios de transporte, en donde pueden faltar vehículos en horas pico.

La tarea del mercadeo consiste en alterar de alguna forma esta situación, ya sea a través de precios flexibles, promoción u otros incentivos.

Como puede ver estas son algunas cuestiones a las cuales puede llegar a enfrentarse el director de mercadeo con su equipo de trabajo; este último debe ser coordinado y audaz, de tal manera que pueda llegar a soluciones fuera del común, con las cuales dar oportuna respuesta a sus clientes/usuarios con alternativas que ellos asimilen de inmediato permitiendo de estas forma procesos de innovación, ya sea que se trate de una organización pequeña o mayor.

Lo invito ahora a que piense cuál de las alternativas podría presentársele en su actual empresa o proyecto empresarial, e investigue qué podría hacer para solucionarlo.

Si quiere ir más allá, lo invito a que comparta conmigo esa alternativa, la diagnostiquemos y evaluemos su viabilidad.

 

Muchas gracias…

 

Edwin Palacio

“Emprende, Crea Tu Empresa, Domina Todas las Técnicas para Lograrlo”

Acerca de Edwin Palacio

Administrador de Empresas, experto consultor y asesor en temas propios del ámbito empresarial y organizacional que tienen que ver con la elaboración de planes de negocios, la investigación de mercados, el emprendimiento empresarial y los procesos propios de la gestión tecnológica, gestión de la innovación, I D i y vigilancia y prospectiva tecnológica.
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4 respuestas a El nuevo rol de la gerencia de mercadeo en las empresas

  1. Jesus Cristian Quentasi Ore dijo:

    por fabor quierea su direccion de correo electronico en el proveedor Hotmail

  2. CLENY MENDEZ dijo:

    Hola, yo estoy a punto de montar un negocio de Ventas de Repuestos, que va dirigido específicamente a la Marca Chevrolet, voy a vender repuestos Originales GM y Genéricos. El problema que considero se puede presentar es que los clientes no tengas confiabilidad por ser un negocio nuevo, que ideas me pueden brindar. Gracias

    • Hola Cleny

      En primer lugar debes establecer muy bien quien a de ser tu mercado. Por lo que veo tienes claro el tema frente a una marca en específico esto es Chevrolet. Eso es un primer paso. Lo otro es establecer el punto donde a de establecerse el negocio, esto es factor determinante cuando se trata de negocios del sector autopartes.

      Asimismo, no debes tener temor de abrir el negocio, ya que los clientes iran llegando siempre y cuando estés dispueto a prestar un excelente servicio, el cual te vaya posicionando en el mercado. Debes darte a conocer y establer puntos de diferenciación, para ello debe analizarse la competencia, cifras y datos de ventas anteriores.

      Si quieres mayor información podemos contactarnos al correo eapalacio@haztuplandenegocios.com

      Edwin Palacio

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