Definiciones asociadas al plan de mercados

Antes de emprender una investigación de mercados, es clave haber identificado oportunidades en el mercado, esto en atención a que una vez terminada la investigación, la empresa debe medir y estimar el tamaño del mercado, el crecimiento y el beneficio.

Esta estimación es de suma importancia para el módulo del plan financiero del plan de negocios, la cual va a tener como objetivo el poder proyectar las ventas.  Igualmente, esta investigación es materia prima para el plan operativo o estudio técnico en cuanto a la capacidad de producción que se debe tener.

En ese sentido, es válido afirmar que el plan de mercadeo, es elemento clave y fundamental para las demás áreas de la empresa.  Ya que una empresa puede tener éxito si existe un mercado adecuado para su producto y/o servicio.  Para lograr esto, una empresa debe tener toda la información posible para determinar el tamaño del mercado y definir claramente las estrategias a utilizar para capturar parte de éste.

Por lo tanto, es válido afirmar que una empresa que ingresa al mercado sin conocerlo es como ingresar a un túnel oscuro, en donde no se tiene claro a dónde se va a salir.

De allí radica la importancia de la información para el emprendedor, ya que en este punto existe gran variedad y tipos de información de numerosas fuentes para determinar el potencial del mercado, lo importante es decidir desde un inicio, cual es la información que ha de ser valiosa y cual no.

A este nivel de lectura, es propio unificar el concepto de mercado y sus diferentes componentes:

El mercado es el conjunto de compradores actuales y potenciales de un producto y/o servicio determinado.  Su tamaño está en relación directa con el número de compradores que existe para una oferta determinada.

Ahora bien, el mercado potencial viene dado por el conjunto de consumidores que tienen el perfil y la intensión de comprar determinado producto y/o servicio.  Como ampliación a este concepto, se tiene el mercado disponible, el cual abarca todos aquellos clientes que tienen la intención y la capacidad de comprar.

Esta intención se puede influir tanto mediante las comunicaciones que emita la empresa al entorno y la capacidad de poder adquisitivo de los clientes.

Por su parte, el mercado objetivo es aquella parte del mercado disponible que la empresa ha decidido capturar.

La empresa debe seleccionar entre numerosas oportunidades del mercado las más atractivas. Por consiguiente debe evaluarlas cuidadosamente para poder elegir su mercado objetivo.

La empresa debe medir y pronosticar el tamaño, el crecimiento y la utilidad potencial de varias oportunidades de mercadeo.  Cuando se ha seleccionado el mercado objetivo, necesita preparar proyecciones de demanda y es cuando en la empresa se habla de pronósticos, estimaciones, proyecciones, metas, etc.

Claro está que para asegurar que la información sea la mejor y no se dispersen los datos por el volumen, es necesario inicialmente hacer una segmentación de mercados, la cual significa dividir el mercado en grupos más o menos homogéneos de clientes, de acuerdo con las características que se reúnan en cada grupo.  Para ser más específico se decir que es la división del mercado en grupos diversos de clientes con diferentes necesidades, características o comportamientos, que podrían requerir productos o herramientas de mercadeo para cada grupo o segmento.

Las variables a utilizar en un proceso de segmentación deben responder a ciertas condiciones técnicas, como:

  • Mensurabilidad, quiere decir que el segmento elegido puede ser medible o cuantificable.
  • Accesibilidad, los segmentos de mercados seleccionados se pueden atender y alcanzar en forma eficaz.
  • Sustanciabilidad, se asocia a un concepto de materialidad, es decir, qué tan grande (cantidad) o interesante es el segmento a utilizar.
  • Accionamiento, tiene relación con la posibilidad de creación o diseño de planes adecuados/efectivos para el segmento elegido.

Se debe tener en cuenta que al momento de hacer una segmentación de mercado, es necesario identificar aquellas variables o características importantes que le permitan dividir el mercado por segmentos específicos. Los cálculos pueden ser tan sencillos o complicados como se quiera, todo dependerá del grado de inteligencia que se aplique en el análisis.

Finalmente todos estos cálculos tienen su aplicabilidad cuando finalmente se ha de desarrollar el presupuesto de ventas, que no es más que el cálculo prudente del volumen de ventas esperado y que se utiliza principalmente para tomar decisiones de compras, producción y flujos de efectivo.  Tenga en cuenta que los presupuestos de ventas son generalmente un poco más bajos que el pronóstico de ventas de la empresa.

Muchas gracias…

Edwin Palacio

“Emprende, Crea Tu Empresa, Domina Todas las Técnicas para Hacerlo”

Acerca de Edwin Palacio

Administrador de Empresas, experto consultor y asesor en temas propios del ámbito empresarial y organizacional que tienen que ver con la elaboración de planes de negocios, la investigación de mercados, el emprendimiento empresarial y los procesos propios de la gestión tecnológica, gestión de la innovación, I D i y vigilancia y prospectiva tecnológica.
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2 respuestas a Definiciones asociadas al plan de mercados

  1. Luisa dijo:

    Buen día:

    La presente es para saber si usted elabora planes de negocios, tengo una idea de negocios y me gustaria saber una cotización de sus servicios.

    • Hola Luisa

      Claro que si, efectivamente como consultor empresarial elaboro planes de negocios y presto otras asesorías a empresas nuevas y nacientes. Claro está que en este momento estoy desarrollando un curso con el cual teniendo una idea de negocios, un emprendedor puede hacer el mismo su plan de negocios.

      Si requieres más información, con gusto puedes escribirme al correo eapalacio@haztuplandenegocios.com

      Edwin Palacio

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