Como hacer el estudio de mercado de un plan de negocios

Un plan de negocios es un documento escrito que debes tener si quieres crear una empresa.  Debes realizarlo porque en muchas ocasiones cometes el gran error de no tener claridad a ciencia cierta del tipo de negocio que quieres, no conoces tu mercado meta, igualmente desconoces las personas o instituciones que pueden ayudarte a viabilizar tu idea de negocio, no conoces quiénes pueden conformar tu equipo de trabajo, no conoces las máquinas o equipos que requieres para el proceso productivo del negocio, no sabes cómo se registra legalmente la empresa y tampoco tienes claro que ganancias o pérdidas puede arrojarte esta iniciativa.

En estos tiempos de permanente evolución donde lo único constante es el cambio, es un error querer “apostarle” a todo los mercados, pretender inicialmente llegar a varios nichos de mercado y por sobre todo lo anterior, no tener ningún factores de diferenciación de tu negocio versus la competencia.

Es aquí donde el plan de negocios se convierte en una herramienta gerencial que te permitirá tener la total claridad de lo que tu negocio es, será y espera proyectar a tus clientes, proveedores, competidores, sustitutos, gobierno y comunidad en general.  No debe verse el plan de negocios como un simple “texto”, —redactado en muchas ocasiones por cumplir un simple requisito—, sino como un “arma” que puedes usar bien sea que estés hablando con inversionistas, socios, futuros empleados, proveedores o incluso con los mismos clientes.

Entonces, al comenzar tu plan de negocios tienes que iniciar un proceso investigativo que te lleve a determinar con éxito el tipo de negocio que quieres tener, el target al que dirigirás tu producto o servicio, quienes (personas o entidades) te pueden apoyar en tu iniciativa empresarial, quienes estarán a tu lado como equipo de trabajo y cuantos, que maquinaria usarás a lo largo del proceso productivo y sus diferentes ciclos, que nombre comercial y legal va a tener tu nueva empresa, donde se debe registrar y finalmente, pero menos importante, que estado de pérdidas/ganancias y balance general ha de arrojar este nuevo negocio.

Este proceso investigativo lo puedes realizar a través de la búsqueda inicial de información en dos (2) vías: 1.  Puedes consultar en libros sobre tu tema de interés, revistas (locales, regionales y nacionales), textos especializados, análisis sectoriales de tu área específica, libros de comportamiento de mercados, e igualmente usando el internet.  2.  Realizar un proceso que involucre los métodos de recolección de información de primera mano, como lo son: la encuesta, la entrevista, la observación directa.  Estos métodos puedes dirigirlos a tus futuros clientes, a tus proveedores, a tus competidores y en general a la comunidad que consideres sea necesario cuestionar sobre la nueva iniciativa empresarial, y donde puedas recolectar la mayor cantidad posible de información que te sea de gran utilidad para tomar tus propias decisiones con la mayor asertividad posible.

Una vez que tengas analizada la información, —previamente recolectada—, puedes iniciar con el estudio de mercado de tu plan de negocios.  Comienza definiendo claramente los objetivos del proyecto, realiza la justificación y antecedentes del mismo, realiza también el análisis del sector, del mercado y de la competencia.

Ahora bien, una vez realizados estos pasos tendrás el inicio del primer componente de un plan de negocios, el cual es el estudio de mercado; el cual dará respuesta al interrogante inicial de todo emprendedor que es el de ¿a quién?, ¿a quién qué?, pues a quien le voy a vender mi producto o prestar el servicio.

Te propongo algo: ¿qué tal si haces el primer componente de un estudio de mercado de tu plan de negocios?

Te invito a que investigues, indagues, preguntes, leas y busques información, sobre el sector que te gusta, en el que tú tienes habilidades, en el que encuentras y percibes que hay necesidades insatisfechas por resolver y se presentan grandes oportunidades para ti y los tuyos.

Una vez tengas toda la información necesaria, resuelvas lo que se te pide en los siguientes pasos:

1.         Definición de objetivos.  Defina los objetivos a lograr con el desarrollo de tu proyecto, teniendo en cuenta aspectos sociales, económicos, ambientales y los demás que consideres relevantes.

2.         Justificación y antecedentes.  Justifique las razones para el desarrollo de tu proyecto teniendo en cuenta aspectos sociales, económicos, ambientales y las demás que consideres relevantes para la justificación de tu proyecto.  Así mismo relacione los antecedentes del proyecto.

3.         Análisis del sector.  Consigne el estudio realizado acerca del desarrollo tecnológico e industrial del sector; comportamiento del sector en los últimos tres (3) años, su evolución y tendencia prevista a corto, mediano y largo plazo.

4.         Análisis del mercado.  Elabore un diagnóstico de la estructura actual del mercado nacional y/o de los países objetivos; defina el mercado objetivo, justificación del mercado objetivo, estimación del mercado potencial, consumo aparente, consumo percápita, magnitud de la necesidad, estimación del segmento/nicho de mercado (tamaño y crecimiento), perfil del consumidor y/o del cliente. Importaciones y exportaciones del producto/servicio a nivel nacional y mercados objetivos (países); relacione los productos sustitutos y productos complementarios.

5.         Análisis de la competencia.  Identificación de principales participantes y competidores potenciales; análisis de empresas competidoras; relación de agremiaciones existentes; análisis del costo de mi producto/servicio frente a la competencia; análisis de productos sustitutos; análisis de precios de venta de mi producto/servicio y de la competencia; imagen de la competencia ante los clientes; segmento al cual está dirigida la competencia; posición de mi producto/servicio frente a la competencia.

Amigo emprendedor, le recuerdo que puede realizar este ejercicio y los que se encuentran en las otras publicaciones de este blog y enviármelas al correo electrónico eapalacio@instructorenlaweb.com, YO mismo las estaré revisando y colaborándole al máximo para que juntos construyamos este sueño de tener empresa propia.

Así mismo, si le ha gustado este artículo es importante para mí que me lo haga saber con un comentario.  Este será respondido a la mayor brevedad posible.

Finalmente, le deseo mucha suerte en todo lo que emprenda.

 

Edwin Palacio

 

Acerca de Edwin Palacio

Administrador de Empresas, experto consultor y asesor en temas propios del ámbito empresarial y organizacional que tienen que ver con la elaboración de planes de negocios, la investigación de mercados, el emprendimiento empresarial y los procesos propios de la gestión tecnológica, gestión de la innovación, I D i y vigilancia y prospectiva tecnológica.
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