El estudio de mercado, hacia la construcción del plan de negocios

Realizar un estudio de mercados es una tarea importante para cualquier persona que quiera crear una empresa.  Sin embargo muchos emprendedores desisten de este estudio, porque creen que necesitan grandes sumas de dinero para hacerlo y desconocen el valor que tiene.  Esto es un error, ya que al seguir unos simples pasos, tú puedes iniciar hoy mismo tu estudio de mercados.

El estudio de mercado te sirve para tener una noción clara de la cantidad de clientes que habrán de adquirir el producto o servicio que tú piensas vender, en un lugar específico, durante un periodo determinado y a qué precio están dispuestos a obtenerlo lo clientes.  Igualmente, el estudio de mercado va a indicar si las características y especificaciones del producto corresponden a las que desea comprar el cliente.  Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los interesados en tus productos, lo cual servirá para orientar la producción del negocio.  Así mismo, el estudio de mercado nos dará información acerca del precio conveniente que se le va a colocar al producto o servicio y de esta forma competir en el mercado.

Lo primero que debes entender es que el estudio de mercados es bastante particular para cada tipo de iniciativa empresarial, en este sentido, como emprendedor inicialmente debes estar al tanto de la cantidad de información que puede llegar, —de cualquier  lado—, y ser utilizada para diseñar con éxito el estudio de mercado.  La información se encuentra en medios como el internet, visita a ferias sectoriales de tu especialidad, revistas especializadas de tu actividad y bases de datos empresariales.  Entonces, ir a la fuente de información y saber cómo extraerla para tu aprovechamiento es inicialmente lo más importante, a la hora de hacer el estudio de mercado.

Un aspecto fundamental, que va muy de la mano con lo anterior, es conocer a fondo a los clientes a los que te quieres dirigir; importante saber dónde están ubicados, cuáles son y sobre todo cuáles son sus hábitos de compra y de consumo.  En este sentido, las entrevistas, las encuestas y/o la observación directa, son de gran ayuda, porque dan información de primera mano sobre aspectos importantes como por ejemplo, cómo perciben los clientes tu producto o servicio.

Es bastante útil realizar algunas encuestas y entrevistas, las cuales pueden ir dirigidas a tu prospecto de cliente, así como a empresarios del sector y grupos de interés especial.  Estos últimos pueden llegar a ser de gran utilidad por la experiencia que tienen en el sector específico de tu actividad empresarial.

El análisis de la competencia es la segunda cuestión fundamental en todo el proceso del estudio de mercado.  En este sentido se quiere saber: 1)  ¿quién está haciendo bien las cosas y cómo las están haciendo? y 2)  ¿qué reacción puede provocar la irrupción en este mercado o las nuevas medidas que tú como emprendedor piensas tomar?

Es un hecho que para adquirir esta información es tu tarea visitar personalmente tus competidores.  Para ello te sugiero que lo hagas de forma estructurada; es decir levantar un guión con los aspectos a valorar, los cuales podrían ser por ejemplo: precio de sus productos, número de productos que tienen, número de trabajadores, estructura organizacional, clima organizacional, entre otros.  Aquí es importante tener muy claro qué es lo que tu quiere conocer.

Posteriormente se puede hacer un esquema donde se evidencie el radio de acción de los competidores y como es la relación de estos con los clientes.  Esto nos puede dar un panorama sobre el líder del mercado y establecer sus puntos fuertes y débiles para saber por dónde se puedo obtener alguna ventaja competitiva.

El estudio de mercado también debe conducirte a ti a definir tu “target” o cliente objetivo.  Como el mercado es tan grande y se encuentran grupos de clientes tan diferentes, se hace útil buscar el target, el cual es ese grupo de clientes con características comunes a los que te vas a dirigir.  El target es normalmente conocido como segmento de mercado o nicho de mercado.

Lo importante aquí es identificar claramente ese target; para una vez identificado saber qué estrategias debes utilizar para llegar a este, estableciendo principios de especialización.

Finalmente para que tu estudio de mercado esté completo, debes analizar el sector y tratar de medir las tendencias y los cambios que se están produciendo en el mismo.  Conviene analizar variables económicas, políticas, jurídicas, demográficas, culturales y tecnológicas que influyen en lo que ocurre en tu mercado.

Vamos a hacer ahora tu Estudio de Mercado, el cual será de mucha utilidad para continuar con tu Plan de Negocios.

Si realizaste a consciencia la Descripción de Negocio, al responder las preguntas que se encontraban en la publicación anterior, habrás iniciado ya con mucho éxito tu plan de negocios, y tendrás una fuerte ventaja respecto a tu competencia.

Pues bien, ahora es necesario que ahondemos en el tema del Estudio de Mercado.  Para ello te invito a que des respuesta a cada una de las preguntas que se han caracterizado en cuatro (4) distintas fases:

Fase 1.  Descripción del cliente y perspectiva de la industria.

–      ¿Cuál es su industria principal?

–      Históricamente, ¿Qué tamaño ha tenido su industria?

–      ¿Cuál es el volumen total del mercado esperado?

–      ¿Cuál es el potencial de crecimiento en cinco años? ¿En diez años?

–     ¿Cuáles beneficios buscados por su mercado serán satisfechos por su producto/servicio?

–      ¿Dónde en el ciclo de vida de su industria? ¿Posible Futuro?

–      Describa sus posibles clientes teniendo en cuenta los siguientes factores:

  • Edad
  • Sexo
  • Nivel socioeconómico o de ingresos
  • Nivel de educación
  • Localización geográfica
  • Área de ocupación
  • Utilización del tiempo libre
  • Hábitos para comprar
  • Objetivos y aspiraciones

Fase 2.  Competencia.

 –      ¿Quiénes son sus mayores competidores?

–      ¿Por qué tienen ellos éxitos?

–      ¿Cómo pueden ser reemplazados o substituidos con sus ventas?

–      ¿Cuál es la característica que lo hace diferente de sus competidores?

–     ¿Por qué los clientes van a dejar de comprar el producto de la competencia para comprar el suyo?

–      ¿Cuál parte del mercado espera conseguir y por qué?

Fase 3.  Determinación del precio.

 –      ¿Cómo fija los precios de sus productos?

–      ¿Cómo está ese precio en relación con el de la competencia?

–      ¿Por qué los clientes van a pagar ese precio?

–      ¿Cuál imagen se va a proyectar con ese precio?

–      ¿Cuáles ventajas especiales recibirían los clientes con ese precio?

 Fase 4.  Enfoque de mercado.

 –      ¿Cuáles son los resultados de los preliminares o pruebas de mercadeo?

–      ¿Cómo su producto o servicio satisface las necesidades y deseos de sus clientes?

–      ¿Cómo va a llevar su imagen clara y consistente a los posibles compradores?

–      ¿Cuál es el medio más apropiado y por qué?

–      ¿Cómo va a evaluar la efectividad de cada aviso o promoción?

–      ¿Cómo se puede usar un equipo de vendedores, evaluar?

Muy bien amigo emprendedor, si le ha gustado este artículo, le agradezco me deje un sentido comentario.  Así mismo, lo invito a que realice el Estudio de Mercado de su plan de negocios.  Yo Edwin Palacio, personalmente estaré revisando sus respuestas, una vez sean enviadas al correo crearunaempresaya@yahoo.com, me complace mucho poder ayudarlo y que juntos construyamos esa nueva empresa.

¡¡ Le deseo muchos éxitos en todo lo que emprenda !!

Edwin Palacio

“Emprende, Crea Tu Empresa, Domina Todas las Técnicas para Hacerlo”

Acerca de Edwin Palacio

Administrador de Empresas, experto consultor y asesor en temas propios del ámbito empresarial y organizacional que tienen que ver con la elaboración de planes de negocios, la investigación de mercados, el emprendimiento empresarial y los procesos propios de la gestión tecnológica, gestión de la innovación, I D i y vigilancia y prospectiva tecnológica.
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